客户需要和想要

业务员，是一个什么角色？他的作用是什么，他的价值又是什么？地产经纪人他又如何做才能体现自己的价值？他要具备什么样的思维，才能成为一个合格的经纪人？
    首先，我想说说我对业务员这个角色的理解：业务员，是一个将自己的产品，销售到想要买的人手中，激发人在潜意识中的购买欲望，引导客户买到他想要的产品。这才是一个合格的业务员。

    他的作用又是什么呢？他的价值又是什么呢？业务员的作用就是促进市场流通。他的价值就是在流通中，为公司获取一定的利润，再在利润中按照一定的比例提成。他的价值就在于能否尽量多的将产品销售出去。能否引导客户的思想，让客户接受他的产品。因为只有客户接受了他的产品，他才能有提成。所以，业务员是一个完全靠提成生活的人。但是，业务员却要操当老板的心。因为业务员在销售的时候，不仅仅是考虑公司的利益，也要考虑客户的利益，在双方的利益中，找到一个双方都接受的平衡点。

    地产经纪人：俗称的中介，他们呢？他们就更难了，他们不仅仅要考虑的是客户的利益，也要考虑业主的利益。比传统行业的业务员，更多了一个销售的对象。而这两个对象的利益点如果不能达到一致，这个生意就没有办法成功。世界上没有那一个业主不想将自己的房子卖一个天价，也没有那一个客户不是想用低于市场价的价格，来买到自己想要的房子。两者如果没有地产经纪人，很难说可以谈得拢的。所以，地产经纪人的作用就是促进房地产市场的流通，他的价值就是在流通中，为买卖双方都寻找一个利益的共同点。让买卖双方的价值观能走到一起来。而后，赚取双方都应该支付的佣金。

    既然如此，那么，地产经纪人是不是很好做啊？不是的，地产经纪人不是人人都能做的了的。有些人的思维方式，是不合适做地产经纪人的。地产经纪人不仅仅是靠吃苦耐劳来体现他的价值，而是靠销售思想来销售产品的。一个优秀的地产经纪人，让客户买的第一条件，就是客户首先是接受你这个人，才接受你的产品的。而不是接受你销售的产品才接受你的人。所以，一个优秀的业务员，首先知识面要非常的丰富，而且要学会察言观色，不要让客户已经很不满意了，还在那里喋喋不休的介绍你的产品。产品本身就有他存在的价值，但是价值是需要客户对市场同类产品有一个深刻的认识以后，才会有体会，才能接受你推荐的产品，在这个过程中，他还要衡量你的产品是否适合于他。他本身是不是特别想要这个产品。还有，这个产品的价值是不是他可以接受的？可以买的起的，如果我对一个只要买两房的人，介绍我的别墅产品，那和对牛弹琴有何区别？（不好意思，实在找不到更好的词来形容这样笨的业务员）

    那么，又如何来介绍呢？如何来识别客户告诉你的需求是真的还是假的呢？你又如何去挖掘客户的潜力，而找到客户满意的产品呢？？？我先和大家分享的一句话，这是我做了这么多年的地产经纪人的体会：客户永远告诉你的。是他需要的。永远不会轻易告诉你的，是他想要的。不告诉你的原因，是客户在一般情况下，自己也不知道自己真正想要的是什么，所以，他只能告诉你的，是他需要什么。而客户购买的，却往往是自己想要的，而不是自己需要的。

    所以，我们的经纪人，往往成不了单，就是这种情况。什么都是客户说的，结果客户却不买自己说的。客户说，我只要东城的房子，我只要某某花园的房子，其他地方我绝对不考虑。还有，我只接受某某价格，高出我就绝对不接受。然后，我们那些“可爱”的经纪人，就开始按照客户开出来的条件，满世界的给客户找这样的房子。可是却很难找到。一旦找到是好啊，客户马上就交钱了。成交了就是客户会满意吗？未必，因为客户觉得你仅仅是按照我给你的条件，找到我需要的房子而已，这个房子，你不找到我也能找到，所以，地产经纪人的价值就体现不是很明显。而找不到呢？因为客户开出这样的条件，首先的第一个前提是他对这个花园很了解，而他绝对是找了很多的地方没有找到，才找你的。

第二，他为什么要告诉你这么多的条件呢？原因是他不知道别的花园是否适合他。还有，客户有一个惯性思维，就是我在这个社区生活惯了，对新社区有一种恐惧感。不愿意从新开始。这就是客户开除苛刻条件的基本原因。这说明一个什么问题呢？说明客户不是一定就要这个小区的房子，而是惧怕了解新的社区，因为他不了解这个社区，因为他在这个社区连一个熟人都没有，没有自己的人脉关系，对于同档次的新社区有一个抵触情绪。而不是拒绝你的新社区，这是客户的一个心理上的问题。所以，让这样的客户接受一个新的社区，需要一个过程。需要引导客户自己来看来体验来衡量来熟悉，才会决定是否购买。可是我们的经纪人呢？往往是奉客户的话为圣旨。

在客户指定的小区找不到客户需要的以后，就放弃这个客户了。他就不明白为什么客户不愿意接受新的社区。一个客户在接受新鲜事物的时候，需要我们经纪人去引导他们，告诉他们可以先去了解了解，买不买不重要。了解多了，对自己坚持买的进行比较，才真正知道自己想要的究竟是什么。客户往往最后买的，就是他告诉你最初他坚决不去看的。因为客户最终去看的时候，却接受了以前绝对排斥的。原因是物业处在同一档次的时候，很多东西也是有相同之处的，看上去很陌生的社区却似乎又很熟悉。多看几次就发现，原来这里也不错，所以。就接受了。可是我们“可爱的经纪人”还在满世界的找客户开出的“绝对条件”呢！！！
    地产经纪人，要做到引导消费，真的不是一件简单的事。首先自己要有思想，要非常了解市场，更要非常了解客户的心理，不能客户说什么就是什么，要知道客户说的和实际上愿意购买的，是有一定的差距的。这个差距就是客户的需要和想要的距离。客户往往告诉你的，我只能买两房的，到最后可能是买一个三房的了，客户往往告诉你我想要一个260平方的复式，最终却买了一套联排的别墅。所以，客户嘴上的话最不可信，客户心里的话才可信。

所以，作为一个地产人，了解不了客户心里面的真实想要的，而是天天忙碌着找的是客户需要的。我不敢说你成交不了，但是我敢说，客户真正醒悟的那一天，不会感谢你的。因为他想要的不是这样的，你给他的仅仅是他需要的而已。
    人，往往会为自己想要的付出很大的代价，而为自己需要的，却很难说。例如说，我的能力上仅仅需要的是一个两房的，因为刚来东莞不久，手上的钱可以买一个两房的，然后有点剩钱给自己吃喝玩乐。这本来是一个很好的事情啊，客户的需要就是这样的。

但是，客户的真实需求却不是这样的，一个两房的，仅仅是供一个小家庭用的。一个自己的房间和一个小朋友的房间就没有了，如果你的父母来看你，只能当“厅长”。你说那个卧室是你睡好呢？还是你父母睡好呢？你睡你于心不忍。父母千里迢迢来看你，却连个房间都不能给他睡。如果你很孝顺，自己当“厅长”。那么，你的父母一定会很心疼你，虽然热泪盈眶的被你感动的一塌糊涂。但是从此以后，再来看你的机会就是微乎其微了。因为老人没有办法接受你做“厅长”。你也不能接受老人做“厅长”，那么，解决这个问题很简单，如果我们的经纪人，和客户讲清楚其中的厉害关系，相信客户是完全接受你的建议。非常感谢你为他着想的。一个两房和三房的价格上就算是相差20万，但是首期款却是仅仅相差6万而已。

剩下的可以通过银行贷款来解决问题。只不过每个月多供500元而已。没有办法，为了能享受天伦之乐 ，就一天少抽几根烟。一个月少应酬一次，也就省出来了。不能让父母养你这么大，还要忍受思念苦啊！！！所以，你要真实的了解客户的情况，才能准确的帮助客户买到满意的房子。这才是一个地产经纪人应该有的价值。才能是一个合格的业务员。
    一个合格的地产公司培养出来的人，应该是具备切实了解到客户想要的和客户需要的差距的能力，介绍给客户的就是客户想要的而尽量不是介绍客户需要的。卖房子卖给客户的，不仅仅是房子，而是一个家。一个温馨的家，一个可以享受天伦之乐的家，一个可以停泊休息的港湾。我希望我们华厦乃至整个行业的经纪人，都可以做到这一点。今天做的好不代表你明天做的好，今天你帮这个客户找到一个想要的家，明天你也帮另外一个客户找到一个满意的家。这才是最经纪人的乐趣。