一、引发货款风险的因素

    （一）业务员为冲业绩“疯狂铺货”

    许多企业在新产品市场开发之初，过多地强调铺货率，而忽视了货款的回笼和对业务员的管理。在这种情况下，一些业务员惟恐产品（尤其是在市场上处于弱势的产品）卖不出去，不管对零售商信用状况有没有把握，都采用代销或赊销方式，这样就很可能造成货款风险，甚至给企业造成重大损失。

    （二）对业务员的管理不到位

    由于许多公司缺乏相应的管理，业务员私吞货款的情况屡见不鲜：收现款不入账、伙同其他人员做假账、私自调货等。当业务员还在市场上时这些问题都不容易被发现，一旦他们离开市场，各种欠款问题就纷纷暴露出来。例如：一些业务员报喜不报忧，有些货款没有收回的零售商本来门店已经转让或关门，业务员怕承担责任，不在第一时间向企业汇报，导致欠款零售商有的已无处可找（可能根本就没有这个零售商），有的因老板已换、新老板不认账而无法收回；一些业务员把收回来的货款截留，私自揣进腰包；有的甚至在离职前编造借口以折扣价骗取零售商的所有货款，然后逃之夭夭，给市场带来诸多后遗症。

    （三）业务员离职交接不到位

    零售商资料由业务员掌握，接手的业务员没有在前任离职前和其一起去熟悉零售商，以致后来自己根本找不到零售商的店址，部分应收货款也就无处可收。

    （四）货款回收制度不明，缺乏专人负责

    企业对应收款的追讨都很重视，但缺乏具体的制度，不能把追讨工作具体到责任人，对于各项账款没有设置专人负责，使得讨债困难。

    （五）实行销货和收款两条线

    有些企业尝试实行销货和收款两条线，即让业务员只推销产品，其货款则由专人负责收取，宁可费用高一些，总比因业务员流动率高而带来损失好。这样做固然有可取之处，但一旦收款与销售相脱离，业务员的回款意识就会淡薄。任何产品的销出如果不与回款挂钩，其后遗症就不会少。

    二、防范货款风险十大措施

    企业在管理过程中既要调动业务员的积极性又要防止货款风险的出现，针对以上五种诱因，企业应该：

    （一）严把进人关

    一个品行不良的业务员，他的能力越强，对企业的危害可能就越大，因此在招聘业务员时要把品德考察放在第一位，应调查业务员在原单位的工作表现，要求业务员提供以前所在单位的证明，尽量避免录用品行不良的业务员。

    （二）加强业务员的监管

    企业的相关管理人员要经常走访零售商，了解业务员的工作和思想状况，做到“管”、“放”结合。

    1.加强业务员的回款管理

    企业应促使业务员培养良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，告知结款日期；期限前三天再次确认结款日期，若自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款；在结款日一定按时前往拜访。

    2.加强对业务员的档案管理

    业务员档案主要包括业务员的姓名、年龄、地址、联系方式、家庭状况、社会背景、以往业绩及信用状况、是否有担保人或保证金额度、业务员的主要零售商情况等。完备的业务员档案有助于企业加强对业务员的管理和控制，降低业务员携款潜逃的风险。

    3.做好业务交接

    企业可以规定业务员离职时应提前半个月提出离职申请，未办理离职手续而自行离开者其薪资不予发放。有些企业还规定业务员离职前负责把未收回的货款收回，否则不办理离职手续。

    4.控制业务员的权限

    这种控制主要包括对业务员审批货款赊销权限的规定、对每次发货量的控制、对发货之后货款回收时间的限制和对业务员携带货款额度的限制等。这些控制可减小业务员手中货款的数额，约束业务员对货款的控制权限，减小零售商的赊销数额，加快货款回流速度，从而有效避免呆账、死账的产生。

    如A公司在速冻食品的销售上采用十日限期回款制，即A公司业务员必须在将产品给零售商销售之后的十日内结清货款。零售商如果拖欠货款，第十一天就会收到A公司的催款通知书，到了第十五天A公司业务员就会来清货清款，并且零售商以后再想销售A公司产品就只能现款进货了。A公司通过这种方式有效地控制了货款的回收。

    5.采取第三人担保制度

    对于有可能独立掌管资金达一定数额的业务员，可采取第三人经济担保制度，避免业务员一旦辞职离开本地，货款就无从追讨——此时担保人需承担连带责任。

    6.加强业务员的家访工作

    在新业务员进公司、干部提拔时企业一定要进行家访，如有必要还要到街道办事处、派出所“验明正身”。对于负责大批发零售客户、外埠大零售客户的业务员，一定要进行此项工作，并且要定期进行。

    （三）建立对业务员的考核激励机制

    1.对业务员的考核

    把回款率作为考核营销绩效的重要指标。根据回款率考核销售主管的业绩，并将业务员的收入与回款率挂钩。业务员若不能定期收回货款，就追究相关销售负责人的责任，业务员的收入也因此受影响，甚至工作不保，这就有利于提高销售主管对赊销的警惕性以及业务员追收赊欠货款的积极性。如某知名企业规定业务员每月只允许有20%的货款不到账，而这20%的货款中又只允许20%是欠款。此项规定是该企业远离货款风险的有力保障。

    2.对业务员的激励

    企业要对表现突出的业务员进行激励，设立相关的奖励制度，诸如对全款提前到位的奖励、对多收预付款的奖励；还可以立回款良好的业务员为榜样，在业务员中形成“比学赶帮超”的良好氛围，增强业务员的凝聚力和忠诚度，保证货款的安全。

    （四）加强业务员的培训

    企业一方面要帮助业务员学习有关法律、法规，培养其职业道德素质，加强业务员的思想培训，加强沟通，强化企业文化建设，增强业务员的凝聚力和向心力；另一方面要对业务员进行信用评估和收款技巧技能方面的培训，让业务员充分了解企业的销售政策和管理零售商的方法，加强各级业务员对销售数据的分析能力。

    （五）制定有效的回款制度

    前期的货款把关工作要引起企业的高度重视，具体说来：

    1.回款工作制度化

    企业要对回款工作的各个环节，诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面做出明确的规定，使工作有章可循。

    2.回款工作目标化

    企业要确定回款目标，实行目标管理，将总体的回款目标层层分解，细化到每个业务员。

    回款目标化是回款管理工作的基础。正确实施目标化，首先要结合销货情况确定不同时期的回款目标，并将其列入每一时期的销售计划。有些企业的销售计划只对销售额、市场占有率做出明确的规定，却忽视了回款任务的安排，这样显然不利于销售工作的良性开展。

    回款工作目标化不仅仅意味着回款目标的确立，更意味着将销售回款目标科学分解、最终细化落实到每个业务员身上。企业应列出应收的重点款项和非重点款项，在管理工作中有所区分；对于归类分解的回款项目，应结合市场划分和合同签约情况进行合理的分配。

    3.回款工作责任化

    责任管理就是针对应收账款中经常出现的情形，以制度的形式将债权责任明确下来，规范有关人员的行为，实现事前控制。责任管理的主要内容有：明确划分责任范围，某个零售客户在某个时段的欠款应由业务经办人员负责，公司所有零售客户的回款责任尽可能落实到个人；明确规定应收账款收回之前，责任人不得调离公司；明确规定隐瞒、变更应收账款事项应负的各种责任；明确规定不按程序办事形成应收账款和坏账应负的各种责任；明确规定责任的监督部门，防止责任管理流于形式。

    4.与业务员签订货款回笼合约

    对于那些需要独立掌管财和物的业务员，企业可与之签订货款回笼合约。签订合约的目的一方面是防范潜在的风险，如果个别业务员携款潜逃，企业也有了法律上的追讨依据；另一方面促使业务员增强货款风险意识。

    有些企业实行应收账款终身负责制，即不管今后该业务员是否还负责该市场，是否还在销售岗位上，都对该欠款负有责任。

    案例：B公司确立应收账款责任制

    B公司的做法是在每月月初对应收账款进行一次查询，把超过90天账期和60天账期的两类账款关联公司的名单打印出来并传给相应地区销售负责人。

    这个名单后面有两栏，一栏是让相应地区销售负责人对这些应收账款发生的原因进行解释，提供相应的催款和回款计划；另一栏是让相应地区负责人说明商品有没有在商业体系内消化，假如没有，负责人就要列明详细的销售计划——怎样把这批货卖掉？如果下个月这些计划没有完成，B公司就会对相关负责人处以罚款，额度一般为所涉金额的万分之五。

    5.完善货款的法律手续

    设立追讨货款的函件，让零售商写下支付欠款的承诺函件并加盖公章。

    （六）抓好零售商的管理

    建立完善的零售商档案、已收账款及应收账款零售商档案，及时对账，以应不测。

    每一次送货、结款都要求零售商规范操作，避免业务员利用与零售客户之间良好的信任关系做出违法违规行为，造成货款损失。

    同时，高一级别的销售经理定期拜访零售客户、定期给零售客户发放宣传材料也是必不可少的手段。

    （七）与业务员之间实行“产品买卖制”

    在企业与业务员之间实行“买卖制”，即企业按照100%的回款标准向业务员收取货款，零售商的货款由业务员负责收取。这种办法把货款收不回的风险责任落实到业务员身上，业务员在向有一定货款风险的零售商供货时就会三思而后行。即便发生货款不能及时收回的情况，业务员也会千方百计、竭尽全力去追讨，否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动业务员责任心和工作积极性的办法，比上级主管人员的催促督导要有效得多。

    （八）加强对业务员的财务监察

    1.建立应收货款档案

    财务部门应建立零售商已收账款及应收账款档案，同时，要监督业务员的片区应收款回笼情况。

    2.设立“只能存，不能取”的账户

    企业可要求销售分支机构每天将当日的营业收入全部存入一个“只能存，不能取”的账户。对零售商收款，能采用划拨或转账支票的尽量采用划拨或转账方式。

    3.实行业务员收款反馈表制度

    企业规定零售商付款时，须以收款反馈表作为付款凭证之一，反馈表上有零售商所填的上次付款时间与数量等内容。企业通知所有的零售商：凡不凭反馈表收款的业务员，有关零售商可以拒付款；同时因零售商人员的疏忽引起的任何损失，在法律上与本企业无关。

    这样做主要是为了杜绝应收货款不入账的现象。当然，同时与之配套的做法是企业经常与零售商核对应收账款，防止任何可能引起损失的情况发生。

    4.对大额现金交易全程监控

    比如为了防止业务员卷款，规定凡１万元以上的货款，应尽量避免现款交易。如果实在迫不得已，也必须有一名主管级的员工在场。

    （九）借助法律的力量追讨欠款

    企业可借助法律力量，对极少数性质恶劣、行为已经严重危及公司利益的人员予以坚决处理。企业领导要以全局、长远利益为重，对违法乃至犯罪的业务员绝不姑息，加大对业务员挪用货款的查处力度，对构成犯罪的必须依法追究刑事责任，如此才能产生“震慑”效果。如某企业借助检察机关的力量对业务员截留挪用公款案件进行了及时的查处，对犯罪行为进行了严厉打击，引起了全体员工的“关注”，特别是在不少业务员中产生了极大的“震动”效应，10多名业务员在短短一个月内将拖欠已久的货款交回企业，总数额达180多万元，有力地体现出检察机关重拳出击对截留挪用货款行为的威慑作用。

    （十）坚决清除害群之马

    企业在招聘过程中即使很谨慎也难免掺杂个别“业务高手”，制度再严也会有少数业务员“腐败变质”。此时企业对这些害群之马的处理要及时和坚决，始终保持营销队伍的纯洁性。企业绝不能够因为个别业务员的历史功绩或特殊身份而姑息迁就，对于处理结果应该通过各种正式或非正式的渠道让全体员工知晓，以警示众人。