首先要知道，客户想听什么 ？

　　行业用户被很多IT商家称为“衣食父母”，因此面向行业用户的市场活动就必不可少。“如何通过高质量的客户数据，以及对客户需求的准确了解，制定有针对性的市场活动，从而提高活动的投入产出，是厂商市场部普遍关心的问题。” 微软通用企业及渠道部市场经理幺晓玉道出了市场推广人员的心声。


　　文中提到的案例，客户数据可以说是高质量的，因为供应商巧妙借助了政府行为，这是值得称道的。其失败之处就在于缺乏对客户需求的了解，没能把握客户到底想听什么。


　　佳杰科技（中国）增值市场经理宋莉通常在活动举办之前的1~2个月就开始收集客户需求。她认为，是否针对客户需求安排恰当的讲解内容，从第一个环节——吸引客户来参会就开始影响活动的最终成败。目前各类技术日、研讨会非常多，行业用户则有选择地参加。办一次200人的会，宋莉通常要给500～600人打电话，客户通常会在电话里问，这个会将讲些什么？



　　那么在市场活动中行业用户到底希望听到什么？宋莉把目标听众分为三类：第一类是企业决策者，他们关心哪类系统可以降低企业的运营成本、提高管理效率，决策者决定企业是否上某类系统；第二类是信息化负责人，他需要把决策者决定上的项目落实到具体的方案、具体品牌的产品和技术，他们看重方案技术的可行性，与原有系统的兼容性；第三类是技术人员，他们负责具体操作，如系统升级等等。不同的听众到场，应当组织不同的演讲内容。

　　针对文中的案例，有丰富行业销售经验的北京浩瑞恒业科技发展有限公司总经理崔丹为其设计了操作步骤：一、通过各种途径搞清行业用户需求，包括组织销售开会，安排他们到自己负责的客户那里去了解需求；二、整理需求；三、看自己的产品能满足用户的哪种需求，甚至为此类用户专门设计解决方案；四、准备演示环境及接待等。而案例中市场人员把接待细节布置得很周密，疏漏的却是核心内容，是一种本末倒置的做法。

如何吸引客户

　　当然，市场活动不能千篇一律，供应商、分销商、SI、ISV举办行业市场活动的目的不同，做法也就千差万别。


　　供应商最具资金实力，千人用户会的大手笔也能见到。供应商除了把这类活动作为营销手段，同时也把其作为品牌推广、展示实力的机会，注重市场影响、客户覆盖等因素；分销商则比较看重活动带来的直接销售效果，大分销商会与供应商一同来做市场活动；大SI偶尔也会搞这类活动，其目的往往在于做客户关系、了解用户需求，直接目的在于销售；中小SI、ISV通常没有实力做这类活动，他们只能在竞标的时候得到为数不多的听众。


　　即使都是供应商，不同产品的供应商做法也不相同。现在行业信息化的硬件和网络设施已经走在了应用的前边，因此，行业用户对硬件和网络方案的追踪已经不如前些年迫切，但对各类解决方案的兴趣则有所提升。因此硬件供应商的市场活动往往会请有典型解决方案的ISV和SI来为用户讲方案；请咨询公司和行业专家来分析行业需求和发展趋势，并把这些与自己提供的技术巧妙结合。


　　软件供应商则更多是由自己的技术人员讲解技术本身，并把自身的技术与竞争对手做比较，以突出自己的优势。


　　当然感情沟通也是这类会的目的之一，上次来的张处长调离了，这次来了李处长，刚好建立起联系，随后销售员就可以跟进了。


　　即使相同的会，同类供应商也有不同的处理方式。2003年中国金融信息化发展论坛，台下坐满银行信息部主管和技术人员，这可是中国目前最有“钱”力可挖的行业用户。论坛的第一个半天，惠普公司邀请了操着西班牙语的哥伦比亚Conavi Bank的首席信息官，讲解其怎样应用惠普技术提高了银行的竞争力；而IBM公司则请其有十几年行业销售及管理经验的大中华区副总裁秦尚民讲银行业随需应变的远景。相同的听众，不同的对待，原因很简单：台下的听众已经大多是IBM的客户，IBM只需要和他们讲IBM未来技术在银行业的应用，而惠普却需要不远万里找个老外来告诉中国的银行业——看，用惠普技术是多么的好啊！