一、不会说 不能说

　　这种情况多发生在刚入职的业务员身上，他们在入职之前可能非常爱说话非常能侃，但是销售语言毕竟是带有一定专业性的，并且要经过一定的训练和学习才能掌握，在这种情况下，有很多刚刚入职的业务员就变得不会说了，正如邯郸学步一般，原来丰富的语言表达能力不知道该如何运用了，而现在的专业化语言却又不会用，确切的讲，他们不知道什么时候该说哪句话，即使知道，说出来又不是自己的语言，很生硬，象背台词。其实这是很常见的一种情况，突破这一阶段，只须牢记两个字：自信！而在实践中体现在行动上，也需要两个字：敢说！说错了不要害怕，很正常，谁没有说错话的时候呢？此时千万不能因为说错话而自责自卑，后果顶多就是这个客户本次不订货，下次不就成了吗？！所以除了自信和敢说，更要具备一种心态：置之死地而后生！

　　二、会说　不能说　

　　经过多次的碰壁和磨练，总算会说了，也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表达了，但是内容却很单调，缺乏润色，往往给客户造成一种感觉：这家伙怎么总想让我掏钱呢？而有很多业务员此时又往往过于心急，同时又因为刚刚会说，缺乏言语之间的连贯性，让客户听起来似乎就是那几句话在反复，核心内容又非常露骨：订货！此阶段沟通客户的失败率比第一阶段还要高，所以这一阶段对自信心的打击更大：我都会说了，怎么还不如以前了呢？是不是我不适合干这一行呀？这一时期又可称为对自己的怀疑期。渡过这一时期也要记住两个字：再学习！只不过这次的学习不是在培训课上，而应该和优秀的老业务员学习，学习的方式要记住八个字：多看，多听，多问，多想！

　　三、能说　不会说

　　总算融会贯通了，总算能说了，并且客户沟通的成功率也明显上升，却突然发现自己沟通成功的多都是小客户，面对大客户时还是有点一筹莫展，虽然自己觉得说的话没错，可是大客户却不买帐，其实此时的你只是进入第三个阶段：能说而不会说，确切的讲是说不到点子上，尤其是从第二个阶段刚刚进入这个阶段的业务员，首先从心态上就不成熟：小富即安！处于第二阶段时经历的失败阴影有所残留，导致形成了一个惯性心态：能订货就是成功！所以一旦客户订货了，就认为达成目标：成功了！甚而至于有点沾沾自喜的得意。这对于想成为优秀的业务员来讲是一个危险的信号：很容易失去目标和动力！突破这一阶段的关键则在于心态的调整：从小富即安到处之泰然，确切的讲，就是要进一步挑战自己和超越自己。体现在行动上，就是进一步的观察和学习，仔细体会大客户和小客户在沟通上的不同，然后有的放矢的进行实践，只要沟通成功第一个大客户，以后就不会再有心理的障碍。

　　四、能说　会说

　　进入这一阶段才能称得上是优秀的业务员。优秀的业务员再谈业务时，如和风细雨，整个过程犹如浑然天成，不但客户感觉不到其实是在订货，同时却犹如与老友见面，又如与同行探讨话题，显得亲切随意而又惬意。要达到这种可称之为登峰造极的地步，首先必须要拓宽自己的知识面，要进一步增加自己的涉猎范围：体育方面、文艺方面、教育方面、财经方面等等，并且要勤于思考，能有自己的看法和主张，做到虽不精但是还有点深度。其次要善于主动寻找客户感兴趣的话题，这是拉近客户内心距离的法宝。当然要切记不要与客户的观点发生冲突，客户的观点要尊重，并在此基础上让客户感觉跟你探讨实在有一种痛快淋漓之感，同时还有收获。最后要记得扣题：订货！海阔天空但不能信马由缰，要记得缰绳是应该在你手里，因此要能放能收：今天聊得非常痛快，但我有工作在身，不能尽兴，改天再深聊，届时我请你，咱们边喝边聊！看看我厂的产品，有用得上的，尽量订我厂的，要是用得不好，我可以随时过来调换。这里有一个时间控制的原则：从海阔天空到订货完成，总体时间绝不能超过40分钟！一方面我们有太多的客户要接触，另一方面拖沓冗长就没味道了，会让客户感到烦，影响订货。

　　以上四个阶段是从一般到优秀必然要经历的，当然这四个阶段其实并不明显，一切都因人而异，这其中的关键在于一个字：悟！方法就是：学习与执行力！要有超强的学习能力和实践运用力，学而不用就等于废品，做而不学则终会做死！所以销售路虽丰富多彩，却又充满挑战和艰辛，只有坚持到最后的人，才是真正的强者和成功者。

“在大众公司，一般一个司机3、4千，拿回家。做的好的大概5千左右。顶级的司机大概每月能有7000。全大众2万个司机，大概只有2-3个司机，万里挑一，每月能拿到8000以上。我就是这2-3个人中间的一个。而且很稳定，基本不会大的波动。”

太强了！到此为止，我越来越佩服这个出租车司机。

“我常常说我是一个快乐的车夫。有人说，你是因为赚的钱多，所以当然快乐。我对他们说，你们正好错了。是因为我有快乐、积极的心态，所以赚的钱多。”

说的多好啊！

    “要懂得体味工作带给你的美。堵在人民广场的时候，很多司机抱怨，又堵车了！真是倒霉。千万不要这样，用心体会一下这个城市的美，外面有很多漂亮的女孩子经过，非常现代的高楼大厦，虽然买不起，但是却可以用欣赏的眼光去享受。开车去机场，看着两边的绿色，冬天是白色的，多美啊。再看看里程表，100多了，就更美了！每一样工作都有她美丽的地方，我们要懂得从工作中体会这种美丽。”

    “我10年前是强生公司的总教练。8年前在公司作过三个不同部门的部门经理。后来我不干了，一个月就3、5千块，没意思。就主动来做司机。我愿意做一个快乐的车夫。哈哈哈哈。”

到了机场，我给他留了一张名片，说：“你有没有兴趣这个星期五，到我办公室，给微软的员工讲一讲你怎么开出租车的？你就当打着表，60公里一小时，你讲多久，我就付你多少钱。给我电话。”

我迫不及待的在飞机上记录下他这堂生动的MBA课.

我说，爱情像一双筷子。

男人是一根筷子，女人是一根筷子，两根筷子有缘握在一起，成为一双筷子，那就是爱情。

一双筷子，心往一处想，力往一处使，才能把美好的日子夹起来，送进我们的口中。男人和女人，少了哪一个都不行，一根筷子，只能蘸一点点卤汁，永远无法捕捉到生活的真正滋味。

一双筷子，必须有一个支点。西方人很难学会使用筷子，为什么？他很难找到两根筷子的平衡点。想让两根毫不相干的筷子牢牢地夹住食物，其中的一根就应该放低姿态，给另一根筷子一个有力的支点。手指的力度只是一个小小的技巧。是的，爱情往往也需要一点点技巧，但心灵的配合默契才是根本，真情是第一位的。

既然筷子的作用总是需要双方共同来完成，为什么不设计一根连体筷子？那不是筷子，而是夹子。不错，夹子也可以夹起东西，可是，夹子无法张得更大，夹子的容量是有限的。而筷子是自由的，它可以狮子大张口，把一切美好的东西尽收囊中。这就是爱情的力量。因此，不要忘记，一双筷子，应该是平行的，给另一根筷子足够自由的空间，空间越大，收获就越大。

爱情像一双筷子，而不是剪刀。剪刀过于尖利，总是要撕烂破坏，剪刀的心中没有温情，爱情需要建设，需要呵护。

爱情像一双筷子，而不是老虎钳。老虎钳的力量不可谓不大，可是，它的控制欲太强了，爱情需要温柔，需要体贴。

筷子有很多种，有竹制的，也有木制的；有塑料制的，也有象牙制的；此外还有金制的、银制的。人也一样。人没有贵贱之分，却有文化的差异，习性也各不相同。一根筷子太长，一根筷子太短，不行；一根筷子太粗，一根筷子太细，也不行。看看自己是怎样一根筷子，也许可以帮助你在茫茫人海中，尽快找到自己的另一半。

有一种筷子，叫方便筷，这种筷子，简单、粗糙，用之即弃，是一次性的。一次性的筷子，与爱情无关。这就与一夜情一样，与爱情无干。

爱情之所以像一双筷子，最根本的一点在于他们之间谁也离不开谁，为了生活，永远不离不弃；他们总是一起品尝生活中的酸甜苦辣，共同承担着人生的风风雨雨。这不正是美好爱情的共同特征吗？

【启示】
　　
这一则寓言很生动地描述了两种有碍管理绩效的心态。一是：以偏概全；一是：宽于律己，苛以待人。
　　
我们对寓言中上苍及哲学家的作为，一定不以为然。可是，一旦我们成为当事人时，往往也会不小心触犯了上述二项禁忌，因为人是感官性的动物。例如：看到一位员工常常加班，另一位员工每次都准时下班，管理者常常以看到的现象，依照自己的思考模式（即价值观）来下判断，认定准时下班的员工配合度不够，工作不敬业…
　　
然而事实未必如管理者所看到的，有可能是常常加班的员工在上班时间打混摸鱼，工作未能如期完成只好以加班来完成；也有可能常常加班的员工，工作方式不对；也有可能是工作份量分配不均…
　　
所以，身为管理者必须时时提醒自己：勤劳上进的员工未必是合作性高的员工；试图取悦上司的员工未必能够胜任艰难的工作。
　　
至于另一项管理禁忌：宽于律己，苛以待人。是员工最厌恶的主管类型之一，也就是管理者标准不一，不能以身作则，反而以放大镜来看待员工的行为，造成管理上的冲突，致使员工会有“多做多错，少做少错，不做不错”的心结或者“上行下效”，毫无作为可言。这也是人性之一，身为管理者就要表率，言行谨慎。当你拿放大镜看别人，却放纵自己的同时，员工亦必定拿放大镜来看待你，其中会产生的冲突可想而知……

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　　面对失败这根绳子，很多人都明白，该把它当作攀爬的工具，事实上很多人也做到了，所以就有了“失败是成功之母”的安慰；可是也有那么一些人，硬是把失败当作了离开这个世界的通道——“不是我不想活，是我已经没有了退路”。

　　说实在的，当生命和成功或者失败联系在一起的时候，这个生命已经失去了生命该有的意义。

　　生命本身是一个过程，而成功和失败不过是过程中的一个小小的片段。就像是人在旅途中，车辆或者轮船只不过是达到风景区的一个手段，总不能因为某一辆车的抛锚而停止自己前行的脚步吧？

　　人生路真的很长的，偶尔的挫败也只能证明你在某一方面的不足，那是不能证明你全部不行的。而谁能证明你行或者不行？什么“领导说行不行也行”的说法只不过世俗的人们对自己的一种虚无的否认——我们的一生可不会只跟一个领导到白头吧？即使跟着这领导到退休，可退休剩下的余生还是我们自己的啊？凭什么领导说了算？凭什么就因为某一个人的否认而否认我们的一生？

　　因此，把失败当作结束生命的理由的人除了证明了他的懦弱和愚蠢之外还能证明什么？

　　当然了，不是所有的自杀者都是因为失败。比如屈原之类的。看起来，他是死于他的失败。他没能阻止楚国被并吞的命运。他未能实现自己的理想。

　　但是，作为我个人的理解，他是死于对前景的恐慌。国破了，山河易主了，屈大夫就要沦为阶下囚了。他一个人的荣誉倒不是最重要的，重要的是他赖于呼吸的空气被抽干了——除了为楚国效力，他似乎已经找不到别的生存的理由。

　　找到活着的理由比找到死的理由要难得多。

　　找死可以有很多借口，可是要让人活着有一个理由就太难了。所以，很多人选择了死。

　　这样说来，一个人死和不死其实都是跟失败无关的。失败不过是个替死鬼。它的出现刚好被不想活的人找到了一个死的理由……

　　那么，如果你还想活，还有活的理由的话，不管是怎样的失败都是不能打垮你的。

　　所以，你该拿那根绳子去继续攀爬，直到你认为可以达到的高度……

按捏腋窝利健康

从解剖角度看，腋窝内有丰富的脂肪组织，并有支配上肢的重要神经和血管通过。窝内还有淋巴结群，上肢、胸壁和背部浅层的淋巴汇集于此。如果上述这些部位有炎症甚或发生癌肿时。腋窝的淋巴结常会肿大起来，因此。平时检查一下腋窝淋巴结的状况。实有及早发现病变以便及早治疗的意义。

研究者认为，经常自我按捏腋窝，可起到舒筋活血、调和气血、强身抗老的作用。具体说来。一可促进全身血液的回流通畅，提高气体交换能力，从而使机体获得更多的养分和氧气;二可增强诸多器官的功能。提高机体代谢能力：三可刺激各种感觉器官，使之对外界的反应更加灵敏。按捏的方法是：左右臂交叉于胸前，左手按右腋窝，右手按左腋窝，用手指适度地按摩捏拿，用力不宜重，每次按捏约3分钟即可。最好早晚各按捏1次。

腋窝顶端动脉搏动处有一穴位，日“极泉”。中医学认为，针灸或按摩极泉穴，有防治心脏病、肩周炎、乳腺病等的作用。

　腋窝发笑的奥妙

假若他人用手指胳肢你的腋窝或腋下胁部，被触者往往会控制不住地笑起来。为什么被胳肢就会笑呢?这看似不值一提的小事，竟使许多名人对之进行探讨哩。古希腊哲人苏格拉底认为，人被胳肢腋胁的感觉，既是愉快的，又是痛苦的。英国的培根则说：即使是在不愉快的心境中，只要受到胳肢就会发笑。而达尔文的观点是：胳肢发笑也需有愉快轻松的氛围，敌人胳肢和朋友胳肢的反应是不相同的。

据研究，婴儿在6个月左右就会因胳肢而笑出声来。婴儿的笑反过来又感染大人，从而增强亲子之间的关系。大人间的胳肢也可能使人发笑，笑可导致“腋窝运动”，一般说还是有利健康的，但胳肢的时间应短暂，否则会使人痛苦。传说中世纪欧洲的一种刑罚就是久久地给人胳肢，直到把人折磨死为止。可见被胳肢通常并无欣快感，要不，人就会主动要求亲友来胳肢自己了。

　神奇的腋下生儿

“腋下(胁下)生儿”这句话，在幼时常听人谈及。大人与孩童嬉戏时，往往就说：“你是从胳肢窝里生出来的。”

谁都知道，胎儿是在子宫里长大，通过产道才来到世上。然而，古今中外的记载表明，婴儿的确有从“非正常渠道”诞生的奇事。

就以肝脏孕胎来说吧，近些年的报道就有安徽、广东、江苏、台湾等数例。英国《泰晤士报》于2003年5月24日报道：南非开普敦一位孕妇在肝脏部位着床的宫外孕胎儿平安分娩。剖腹生下的女婴取名为恩拉拉，意思是“幸运”。国际生育界惊呼：这位母亲在9个月的怀胎后仍能保住性命真是千年难遇的医学奇迹。

可更离奇的，那恐怕就算腋下(胁下)生儿了。据说，大名鼎鼎的古代思想家老子就是“生时剖母左腋而出”(据《玉芝堂谈荟》一书)。名人之外也有许多普通人有此奇遇，如“民马氏妇妊身自胁下生，其母无恙。儿亦长育。”“后魏，肃宗熙平二年，并州祁县人韩僧真女，从母右胁而出，胡太后命付掖庭养之。”如果说这类记述过于简单，那还有更言之凿凿的呢。《琅玡漫抄》的作者文林说：在明代成化年间。宿州奏报“一妇人自胁下生一男”。他自己曾在宿州亲自“召见之”。说这个男孩当时已8岁，名叫佛记儿，是黄医官的外甥。孩子“状貌颇磊落，鼻上一痣，黑而大”。书中还记载说，孩子的母亲妊娠时“胁肿如痈”，生后“视胁已平”。

我们虽然难以相信“腋下(胁下)生儿”的真伪，但也无法视之是无中生有的胡编乱造，故录此备考。要知道，异位妊娠毕竟客观存在。

不过，腋部毕竟也是人体的薄弱部位，所以传说中的蛟龙会在该处吮人血。宋代的《墨客挥犀》云：“蛟之状如蛇，其首如虎，长者至数丈……见人先以腥涎绕之，既坠水。即于腋下吮其血，血尽乃止。”

　　善待腋毛

人到了青春发育期，无论是男是女，都会在腋窝部长出腋毛来。腋毛属第二性征，能使异性起到视觉刺激作用。从生理上说，它有一定的保护皮肤的功能;腋毛的“隔离效应”，可减轻上臂和肩关节运动时腋下皮肤的摩擦。人身上的器官与附属物都是有用的，腋毛亦不例外。有些演员除去腋毛，是舞台上演出的需要，那属特殊情况，一般人则不必这样做。某些年轻女子以为腋毛很不雅观，总在想方设法去“拔”掉它们，是不妥当的，我们应善待腋毛。更不必非要敞胸露肩不可。

　　杨贵妃有腋臭吗

杨贵妃是历史上的一位丽人，有关她的故事与传说甚多。其中之一是她好沐浴，“温泉水滑洗凝脂”的诗句似可做证。曾有一说，认为杨贵妃有狐臭，故常香汤沐浴以去其味。此说是否有据?尚等查证。然而，狐臭却是一种令人闻之不快的毛病。清代一本叫《闲处光阴》的书说道：“人之腋气俗云‘狐臭’，唐崔令钦《教坊记》谓之‘愠羝’。”愠羝就是狐臭，狐臭就是腋臭。因为女性的腋部大汗腺比较发达，所以患腋臭的多于男性。若在经期、孕期，难闻之气更甚。白种女性有较多的腋臭患者，这是她们好施香水的原因之一。

　腋臭有遗传性。父母一方有腋臭的，其子女30%-50%也有腋臭。

腋臭是可治的，治疗方法有外科手术切除、无水酒精注射、高频电针治疗、激光烧灼等，但这些方案都存在一定风险，所以注意个人卫生、常洗澡、勤换衣、保持皮肤的清洁与干燥应属首选。再说，温暖潮湿的腋窝是微生物的温馨家园，可加重腋臭。保持清洁就有利于减轻不良气味。英国的艾叶博士声称，狐臭患者是新陈代谢方面的问题，除治疗外，注意饮食亦有益于减轻症状。他的建议是：病人应少吃鱼、蛋、肝、大豆、豌豆等食物。

民间有许多减除腋臭的简便方法，如：每天两次用牙膏涂抹腋部：用药棉烘热后蘸些小苏打粉涂擦腋部。病人不妨试用之。

有意思的是。腋臭还有某种好处呢。美国有些研究人员发现，女性若嗅闻男性的腋臭味。能使其月经周期正常;女性若嗅闻女性的腋臭味，她的月经周期也能与腋臭女性同步，还能促使排卵。看来，让人皱眉的腋臭竟然是某些女性的“益友”哩。

不管怎么说，随着年龄的增长，腋臭就会逐渐减轻直至消失。有腋臭者不要过于烦恼。

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